任务四　车辆展示

【任务导入】

张先生对小王介绍的新车型很感兴趣，已预约去店里看实车。你认为小王应该如何向张先生介绍这款车，从而更好地推荐给张先生呢？

【相关知识】

车辆展示对于提高汽车销售业务的吸引力、客户信任度、信息透明度、客户互动及品牌形象都具有重要作用。因此，汽车营销人员应该重视车辆展示工作，不断提升自己的专业素养和服务水平，为客户提供更好的购车体验。一般使用六方位绕车来向客户展示车辆，如图3-12所示。

图3-12　六方位绕车

一、六方位绕车介绍

（一）车前方

车前方是较为明显及客户较为感兴趣的地方。汽车营销人员应引导客户站在汽车前方45°的位置，侧身面对客户，左手引导客户参观车辆，如图3-13所示。车前方介绍的重点包括展示汽车的前脸设计、车灯、进气格栅、品牌标识等。

图3-13　车前方展示

介绍术语这款车是全新一代的××，您看它车头正中央的××标识，简洁大方，辨识度很高。整个前脸采用了××风格的设计，看起来非常大气，充满科技感。这个LED大灯组，设计非常独特，采用了××设计，看起来非常精致。此外，这个保险杠使用了××材质，不仅坚固耐用，而且能够有效地保护车体。整体来说，这款车的造型非常漂亮，时尚动感，充满了现代气息，非常符合年轻人的审美。

（二）车侧方

汽车营销人员应站在汽车的侧面进行介绍，车侧方介绍的重点包括汽车的安全性，展示汽车的侧面线条、车身尺寸、轮毂、车门等，如图3-14所示。

图3-14　车侧方展示

介绍术语车身侧面中最明显的一条横向线条，通常从前翼子板延伸至尾灯，从而突出车身的运动感或优雅感。汽车从车头到车尾的距离，决定了车内空间的大小和乘坐舒适度，这辆车的空间大小完全能够满足您和家人的需求。您看这款车，它采用了流畅的腰线设计，从前翼子板延伸至尾灯，营造出优雅的视觉效果。车顶的线条也很独特，采用了倾斜式的设计，提升了车身的运动感。同时，这款车拥有宽敞的轴距，可以提供更大的车内空间，保证了乘坐舒适度。

（三）车尾部

汽车营销人员引导客户站在距离汽车尾部约60cm的位置，从行李舱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、车组合尾灯、燃油系统，如图3-15所示。车尾部介绍的重点包括车尾部设计、高位刹车灯、后风挡、车尾标识、倒车雷达、汽车的行李舱空间、储物空间等。

 图3-15　车尾部展示

介绍术语这款车采用了贯穿式LED尾灯设计，点亮后效果非常惊艳，极具科技感。行李舱空间非常大，可以轻松容纳多个行李箱，满足各种出行需求。此外，它还配备了电动行李舱和感应式行李舱，使用起来非常方便。

（四）后排座

汽车营销人员可以邀请客户坐到后排位置上，让客户体验车辆的静态舒适性。后排座介绍的重点包括座椅材质、儿童安全椅、安全带、头部空间及腿部空间等，如图3-16所示。

图3-16　后排座展示

介绍术语这款车的后排空间非常宽敞，即使是身高超过一米八的乘客，也能轻松舒展双腿，头部空间也很充裕，不会有压抑感。后排座椅采用真皮包裹，触感柔软舒适，透气性也很好，即使在夏天也不会感到闷热。此外，后排座椅还配备了加热和通风功能，以及独立的杯架和空调出风口，充分考虑了乘客的舒适度和便利性。

（五）驾驶室

汽车营销人员应该打开车门，邀请客户坐进驾驶区并讲解汽车的功能。观察了汽车的外形、内饰材质及车辆性能后，就可带领客户熟悉基本的操作方法，如图3-17所示。驾驶室介绍的重点包括座椅的调节、方向盘的调节、安全气囊、制动系统、控制面板及音响设备等。

图3-17　驾驶室展示

介绍术语这款车的驾驶室设计非常具有科技感，您看这个全液晶仪表盘，显示效果非常清晰，信息非常丰富。中控屏也非常大，分辨率很高，触控反应非常灵敏。此外，这款车还配备了车联网系统和驾驶辅助系统，能够为您的出行提供更多便利和安全保障。座椅采用了真皮包裹，触感柔软、舒适，而且包裹性很好。整车隔音效果也很好，即使在高速行驶时，车内也很安静。这款车还配备了全面的安全气囊，以及一些先进的安全科技，能够最大限度地保障您的安全。

（六）发动机舱

汽车发动机是汽车的“心脏”。在介绍发动机时，需要涉及专业的数据，汽车营销人员可以根据客户类型区别对待。对于中老年客户或者一些对汽车并不是很了解的客户，只需简单向他们说明发动机的原产地、油耗等基本资料。当遇到很懂车的客户或者年轻客户时，则需要在征询他们的同意之后，引导客户站在车头前偏右侧，打开发动机舱盖，依次向他们详细介绍发动机的各项设计，如图3-18所示。发动机舱介绍的重点包括发动机舱盖的吸能性、降噪性，发动机布置形式、防护底板、技术点、信号控制系统，以及基本参数（发动机缸数，汽缸的排列形式、气门、排量、高输出功率、最大扭矩等）。

图3-18　发动机舱展示

介绍术语这款车搭载的是××品牌的××发动机，拥有着××的动力输出和燃油经济性。这款发动机的排量为××升，最大功率为××马力，动力非常强劲，能够轻松满足您的驾驶需求。此外，这款发动机还采用了××技术，如涡轮增压、缸内直喷等，能够提升动力输出，降低油耗。这款发动机的可靠性和耐久性也非常出色，能够经受住各种路况和驾驶条件的考验，让您安心驾驶。

二、汽车介绍的技巧

介绍汽车是一门艺术，需要不断练习和积累经验。在进行车辆展示时，需要掌握的技能和方法有很多，需根据实际情况而定。有的客户不一定想按照六方位绕车的方法介绍，他们更加关注汽车的动力性、经济性、安全性、舒适性、操纵性能等，这就需要汽车营销人员根据客户的需求进行介绍。下面介绍车辆展示的常用的销售法——FABE销售法。

FABE销售法（见表3-1）是一种常见的销售技巧，在清楚地介绍并解释产品的性能和特征后，说明产品的好处和优势，以及其能够带给客户的利益，使客户产生购买动机，再适时展示足以让人信服的证据，从而坚定客户购买的决心。

表3-1　FABE销售法

FABE销售法的优势如下。

（1）以客户为中心。强调了解客户的需求，并提供满足其需求的解决方案。

（2）循序渐进。通过清晰的步骤，引导客户逐步接受产品和服务。

（3）注重沟通。强调有效的沟通，建立信任和理解。

（4）提高效率。通过有针对性的介绍和引导，提高销售效率。

模拟对话汽车营销人员：“您好，欢迎光临××汽车销售店！请问您想了解哪款车型呢？”客户：“我最近想买一辆家用轿车，主要用于日常通勤和周末带家人出去玩，预算在15万～20万之间，希望空间宽敞一些，配置也比较齐全。”汽车营销人员：“了解您的需求！我们店里有很多款家用轿车，空间宽敞，配置也比较齐全，正好可以满足您的需求。您觉得这款××车型怎么样？”客户：“这款车看起来很不错，可以介绍一下吗？”汽车营销人员：“这款车搭载了最新的智能驾驶辅助系统，可以提供自适应巡航、车道保持、盲点监测等功能，提高驾驶的安全性和舒适度。宽敞的空间可以让您和家人朋友在旅途中更加舒适地享受旅程。智能驾驶辅助系统可以帮助您更加安全和舒适地驾驶，避免疲劳驾驶，提高出行效率。您看，这款车已经通过了权威机构的测试，在安全性和舒适度方面表现出色。” 

【拓展提升】①客户让小王介绍一款车，小王按照培训总结出来的十大卖点一条一条地讲给客户听，可是刚讲了三条，客户就明显不耐烦，不想听了。②客户问起一款车的动力性能，小王迅速报出车辆的排量及压缩比，客户听不明白，小王细细讲来但客户也不是很懂，不知道如何解释。请在教师的指导下，展开讨论，然后两人一组进行模拟对话。

【任务工单】

【评价反馈】