任务七  成交签约

【任务导入】

张先生试乘试驾后对×××车型产生了兴趣，并表达了购买意愿，眼看就要进入成交签约的关键环节，为了确保交易顺利达成，小王应该怎么做呢？

【相关知识】

汽车销售成交签约的流程是一个系统而有序的环节，旨在确保客户和销售团队之间能够顺利达成协议，高效完成购车交易。成交签约的流程如图3-23所示。

图3-23　成交签约的流程

一、确认购车意向与车型选择

与客户进行深入沟通，确认客户的购车意向和预算范围，因同一款车型涉及高、中、低版本，每个版本的功能和价格是不一样的，所以要询问客户对车辆的具体需求，确认车型的配置、功能，进一步提高成交率。

情景模拟汽车营销人员：“女士，您之前试乘试驾了×××车型，您购车的意向主要是用来通勤代步，这款车现在有中配版本和高配版本，区别在于……”客户：“我认为中配版本的车能够满足我的需求，价格方面还有优惠吗？”

二、协商价格与优惠方案

（一）协商价格

与客户商讨车辆价格时，要考虑市场行情、车型竞争力等因素，这就要求汽车营销人员不仅对自己品牌的车型有充分的了解，还需要了解其他品牌的车型价格、优缺点，强调车辆的价值和性价比，展示价格合理性。所谓“知己知彼，百战不殆”。

汽车营销人员要避免一开口报价就报很低的价格。作为一个优秀的汽车营销人员，在开口报价时，应了解同类汽车品牌的价位，也了解所在4S店车型的价位在同类车型中所处的位置。在报价高价位车型时，我们需要结合产品的价值、客户的需求及预算进行综合考虑，要让客户觉得物有所值。面对高档价位、中档价位、低档价位的车型，突出车辆的优点也不同，高档价位的车辆要突出物有所值，中档价位的车辆要突出其在同价位车系中具有更优越、更独特的特点，低档价位的车辆则要突出车辆的性价比。

报价话术①高档价位车报价。我们的汽车配备了丰富的豪华配置，如智能导航系统、高级音响系统、全景天窗等，这些配置不仅提升了您的驾驶体验，也体现了车辆的高价值。②中档价位车报价。与市场上其他竞品相比，我们的中档车型在价格、配置、性能等方面都具有一定的优势。我们的车型在保持高品质的同时，价格更为亲民；在配置上，我们更注重实用性和人性化设计；在性能上，我们的车型拥有出色的动力表现和操控性能，能够满足您多样化的驾驶需求。③低档价位车报价。车型在设计上注重实用性和经济性，同时也不失时尚感。车辆配备了基本且实用的功能，如电动门窗、空调、多媒体系统等，能满足日常出行的基本需求。此外，我们还特别注重车辆的燃油经济性和耐用性，让您在享受驾驶乐趣的同时，也能节省用车成本。

（二）优惠方案

（1）提供个性化的优惠方案，如金融方案、赠品、服务等。

（2）根据客户的购车时间和付款方式，协商最终的优惠幅度。

介绍话术本次优惠方案涵盖了我们公司旗下的多款热门产品和服务。①多款产品直降优惠，让您以更低的价格享受到高品质的产品。②消费满一定金额，即可获得精美礼品或增值服务，让您购车更加划算。③特定时间段内享受折扣优惠，让您抓住时机，轻松省钱。

三、准备购车合同与条款说明

（一）准备购车合同

准备完整的购车合同，包括车型、价格、付款方式、交车时间等条款。购车是一种民事法律行为，涉及金额较大、专业性较强、法律规范较多，为更好地维护双方当事人的权益，双方签订合同时应当慎重，力求签订得具体、全面、严密。合同内容应确保清晰、准确，符合双方协商的结果。

（二）条款说明

（1）逐条解释合同条款，确保客户完全理解合同内容。

（2）对客户提出的疑问进行解答，确保客户对合同无异议。汽车销售合同如图3-24所示。

图3-24　汽车销售合同

四、签订购车合同与支付定金

（一）签订购车合同

（1）客户确认合同内容无误后，双方签订购车合同。

（2）汽车营销人员确保客户在合同上签字并加盖手印，留存合同副本。

（二）支付定金

（1）根据合同约定，客户支付一定比例的定金。

（2）汽车营销人员开具定金收据，并告知客户后续付款及交车事宜。

回复话术感谢您选择我们，并成功支付了购车定金。您对我们产品的信任和支持，是我们前进的动力。在此，我代表公司向您表示衷心的感谢，并为您后续的购车流程提供如下说明和安排。①定金支付确认。您所支付的定金已经成功到账，我们为您的购车之旅迈出了坚实的第一步。请您妥善保管好支付凭证，以便后续核对。我们将会及时更新您的订单状态，确保购车流程的顺利进行。②合同细节说明。请您务必仔细阅读购车合同，合同中详细列明了车辆的型号、配置、价格及双方的权益和义务。如有任何疑问或需要进一步的解释，请随时与我们联系。我们承诺合同的内容真实、准确，并会严格按照合同规定履行我们的职责。③后续付款提醒。根据合同约定，您还需要在后续的×××时间节点完成剩余款项的支付。请您提前做好资金安排，并关注我们的通知，以免错过付款期限。我们将通过短信、电话等多种方式提醒您，确保您能够按时完成付款。④提车时间安排。一旦您完成所有款项的支付，我们将根据您的需求和我们的车辆准备情况，为您安排提车时间。我们会提前与您联系，确认具体的提车日期和地点，确保您能够顺利提车。

五、跟进后续流程与交付车辆

（一）跟进后续流程

（1）汽车营销人员应与客户保持联系，跟进后续付款进度、车辆准备情况等。

（2）汽车营销人员应及时解答客户在后续过程中的疑问和关切。

（二）交付车辆

1．交车前的准备

（1）提前通知。确认已经通知客户准确的时间和地点，提醒客户遵守约定的时间。交车过程中如需要客户提供收据、身份证、驾驶证，应提前通知客户。

（2）核实与检查车辆。确保新车车型、配置及颜色符合客户要求。要求维修部门针对车辆进行新车性能检查，确保车辆性能良好。交车的当天必须对新车进行清洁，做到一尘不染，在车内地板铺上保护纸垫，车内的工具、备胎应摆放整齐。

（3）准备文件。汽车营销人员应备好发票、车辆合格证、保险单、购置税、车船税、车检证明、保养保修手册、维护保养注意事项、安全驾驶注意事项、车辆技术参数表、进口货物证明书、商检单、其他文件等。

2．交车前的车辆准备检查

（1）对新车进行PDI检测。PDI（Product Data Inspection）检测是一种对产品数据质量进行检测的方法，用于确定产品数据是否符合特定标准和要求。其目的在于确保产品的数据准确性、完整性和一致性，以便提供高质量的产品和服务。检测由售后服务部门的PDI专员完成，车主也可以同时在场检查，确认检查项目都正常后签字。

（2）按时交付车辆。按约定的日期和时间向客户提交所签约购买的洁净、无缺陷的车是交车环节的目标，但汽车销售过程中存在许多变数。如果不能按时交车，汽车营销人员应提前告知客户。

六、售后服务与关系维护

（一）售后服务说明

（1）向客户介绍售后服务政策，如保修期、维修保养等。

（2）提供售后服务联系方式，方便客户后续咨询和维修。

（二）关系维护

（1）定期与客户保持联系，询问车辆使用情况，提供必要的支持和帮助。

（2）推荐客户参加品牌活动、优惠活动等，提高客户忠诚度和满意度。

【拓展提升】①跟客户约好明天交付车辆，但是库存已经没有这款车了，调货得两个星期之后，客户很生气并要求退款。②客户说：“如果这辆车再降价5 000元，我就直接购买。”面对这样的情况，身为汽车营销人员的你该如何处理？请在教师的指导下，展开讨论应该如何处理这两件事。

【任务工单】

【评价反馈】