任务五　试乘试驾

任务五  试乘试驾

【任务导入】

小王积极跟进客户工作，成功说服张先生今日到店试乘试驾。小王早早来到展厅，打算提前准备车辆、文件、场地路线等，以保障试乘试驾流程顺畅。那么，小王具体该如何操作？

【相关知识】

试乘试驾是汽车销售过程中非常重要的一个环节，它可以让客户亲自体验车辆的性能和舒适度，从而更直观地了解车辆，并最终做出购买决策。

一、试乘试驾的作用

（一）客户了解汽车的重要途径

在汽车销售过程中，汽车营销人员的口头介绍是苍白无力的，往往很难让客户有切身的体会。同时，由于汽车的驾驶性能与操控性能难以用数据来衡量，因此，试乘试驾也就成了客户了解汽车驾驶性能和操控性能的最直接的途径。通过试乘试驾，汽车营销人员可以加深客户对口头介绍的认同，增强客户的购买信心；客户可以对汽车有更为直观的了解，判断这款车是否适合自己、是否值得购买。

（二）销售产品和服务的重要时机

试乘试驾是客户了解一款汽车的重要途径，是汽车营销人员销售产品和服务、展示自己专业素养的好机会。大多数的汽车营销人员在展厅中都比较热情，能力和水平没有明显的差别。而在试乘试驾过程中，汽车营销人员的能力和服务水平会得到更充分的展示，容易与竞争对手拉开距离。

二、试乘试驾前的准备

（一）车辆准备

（1）确保车内卫生清洁，座椅、方向盘、仪表盘等部位没有灰尘和污渍。

（2）确保车身表面清洁，没有泥土、灰尘或其他污渍，风挡玻璃干净明亮。

（3）确保车辆的制动系统、转向系统、灯光系统等安全部件正常工作。

（4）确保轮胎气压正常，保证车辆行驶安全。

（二）驾驶环境的准备

（1）路线规划。选择一条包含城市道路、高速公路、弯道等不同路况的路线，让客户充分体验车辆的性能。

（2）路线熟悉。熟悉路线，并规划好路线上的安全点和风险点。

（3）交通状况。了解试驾时间段的交通状况，避免拥堵路段，保证试驾时间合理。

（三）人员准备

（1）熟悉车辆的性能、配置、操作方法等，以便在试驾过程中为客户提供专业指导。陪同客户试乘试驾的人员必须具有合法的驾驶证，且驾驶证应与试驾车型相符。

（2）准备一些关于车辆的资料，如车辆说明书、配置表、价格表等，以便在试驾结束后为客户解答疑问。

（四）文件准备

（1）试乘试驾预约登记表见表3-2。

表3-2　试乘试驾预约登记表

试乘试驾客户协议书，如图3-19所示。

图3-19　试乘试驾协议书

试乘试驾客户意见表如图3-20所示。 

图3-20　试乘试驾意见表

三、试乘试驾的流程

对于客户来说，试乘试驾的过程很重要。通过试乘试驾，客户可以更好地体验车辆的操作性、动力性。在试乘试驾的过程中，汽车营销人员更应集中精力，注意车辆行驶过程中的安全问题及保证客户的良好体验感。试乘试驾流程图如图3-21所示。

图3-21　试乘试驾流程图

（一）对车辆外观进行介绍和展示

在客户试乘试驾之前，汽车营销人员应抓住这短暂的黄金时间向客户展示车辆，肯定客户的眼光，让客户得到认同感，增强客户购买的欲望。

介绍术语张先生，说实话，您的眼光真不错，×××品牌的汽车风格设计就是大气稳重，也比较符合您的需求。车顶的线条也很独特，采用了倾斜式设计，提升了车身的运动感。

（二）邀请客户进行试乘试驾

客户如果想要进行试乘试驾，进一步了解车辆的动态性能，说明客户对这辆车有兴趣。在邀约客户试乘试驾时，要结合实际情况随机应变，突出这辆汽车的优势和特点，但注意不要特意夸大事实，语言应亲切。

介绍术语张先生，刚刚我在为您介绍这辆汽车的时候，留意到您还是很了解这款车的，这款车的安全性能比较好，已经通过了权威机构的测试，在安全性和舒适度方面表现出色。您现在可以看看实车的制作水平和工艺，至于车的性能的话，得亲自驾驶体验才能感受到，您看，我现在为您安排试驾，可以吗？

（三）向客户讲解试乘试驾之前需要签署的协议，以及复印客户的驾驶证

在试乘试驾前应与客户签署相关文件协议，这一举措不仅是对试驾双方权益的保障，也是确保试驾活动安全、顺利进行的基础，它不仅能够明确双方责任、保障试驾安全，还能规范试驾行为、减少纠纷，确保试驾活动的顺利进行。如果客户未带驾驶证，将由试驾专员驾驶车辆，邀请客户体验试乘，此时汽车营销人员应观察客户的试乘反应，找准机会向客户介绍车辆的亮点。

（四）讲解行驶路线，并演示操作过程

试乘试驾的路线应精心规划，涵盖城市道路、高速公路、弯道等多种路况，以便客户全方位感受车辆的性能。在行驶之前，应该向客户讲解车辆的操作，主要介绍车辆的各项功能及具体操作方法。

介绍术语张先生，我们今天驾驶线路选择××路，您看可以吗？这条路的长度是30km，您看一下这张路线图：从这里出去是一段城市道路，后续还有一段15km的高速公路，接着是普通路段与弯道，在这样的道路上试车，能充分体验这辆车的性能。那下面我跟您讲一下这辆汽车的操作……

（五）试驾专员进入驾驶室驾驶，邀请客户入座副驾驶进行试乘

客户现在对车辆的操作及路况还不了解，所以邀请客户进行试乘是很有必要的，其间向客户示范车辆的操作及让客户熟悉路线，客户在驾驶的过程中不分心，这便于提高客户的试驾体验。汽车营销人员应引导客户上车→提醒客户系好安全带→为客户示范讲解行车操作。

（六）客户进入驾驶室驾驶

客户在进行试驾体验时，汽车营销人员要营造平静的氛围，让客户全身心地体验驾驶的过程，提醒客户前方的路况，此刻不宜长篇大论，分散客户的注意力，如图3-22所示。如果在驾驶过程中有危险行为，应立即终止危险行为，及时向客户讲解安全的重要性，取得客户的理解，换驾驶专员驾车。

图3-22　邀请客户试乘试驾

提醒术语起步：这款车使用一键启动功能，比较方便。直线行驶：这款发动机的功率/扭矩的输出是××，运转还是比较平稳的，您觉得呢？转弯减速：接下来是一个弯道，您减速驾驶，试试它的制动系统，过弯也会比较平稳。加速：前面的路况比较好，咱们一起来感受一下这辆车的加速性能。紧急制动：这辆××车配备了防抱死制动系统和电子制动力分配系统，在紧急制动时，能最大限度地保证车辆和人员的安全。

（七）试驾后的问题反馈

试乘试驾完毕，汽车营销人员应询问客户试乘试驾的感受，解答客户的问题和异议。

①关于配置问题。客户提问：“这个配置好像有点低。”回答：“这款车的配置是根据用户日常需求设计的，核心功能都很实用。如果您有更高要求，我们也有其他配置版本可供选择。”②关于价格异议。客户异议：“价格有点高。”回答：“价格包含了高品质的工艺、先进的技术和完善的售后。目前购车还有优惠，性价比很高。”③关于外观或内饰问题。客户异议：“内饰颜色我不太喜欢。”回答：“我们有多种内饰配色可选，也可以提供定制服务，满足您的个性化需求。”④关于其他问题。客户提问：“这款车油耗怎么样？”回答：“这款车的油耗表现很出色，综合油耗在×L/100 km左右，非常省油。”

【拓展提升】若客户未带驾驶证，但是表示自己有多年的驾驶经验，一定要亲自体验试驾环节，请问作为汽车营销人员的你该如何处理此事？请在教师的指导下，展开讨论，然后两人一组进行模拟对话。

【任务工单】

【评价反馈】